【新刊】提案で「原因らしい」言葉に気をつけるべき理由

『なぜ、正しい提案ほど決まらないのか』
大脇 旭洋 著 | C&R研究所 | 208p | 2,662円（税込）

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第１章　ロールが変わり始めたとき、現場で何が起きるのか
第２章　なぜ同じように進めてもズレるのか
第３章　なぜズレは起きるのか――ソリューション反射という無意識の罠
第４章　コンサルの成果物とは何か――作るべきは「判断資料」
第５章　なぜ「判断資料」は価値になるのか
第６章　価値ある判断材料だけが持ち出される
第７章　現場を知っている人だからこそ出せる価値

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【イントロダクション】
営業活動をはじめ、誰かに何かを「提案する」場面は、どんな職種、業種にもよくあるはずだ。ビジネスは「提案」によって前に進むものと言ってもいいかもしれない。
しかし、その提案がすんなり判断に結びつくとは限らない。むしろ根拠となる情報が網羅された提案ほど「決まらない」ケースが多かったりもする。

本書では、社内異動でテックセールスからコンサルティングの部署に所属することになった著者が、自らの経験をもとに、相手に判断をしてもらうことを重視した、コンサルの文脈での「提案」の考え方や方法を解説している。
単に商品の機能や特長、メリット、優位性などを説明するだけの提案では、なかなか決めてもらえない。それらに加えて、「判断するための材料」を効果的に提示するのが、コンサルの文脈での「提案」なのだという。

著者はキンドリルジャパン株式会社勤務。テックセールス／プリセールスとして、ゼロトラスト、Microsoftセキュリティ製品、認証基盤統合などの領域で提案活動に従事。主に金融機関向けのセキュリティ案件において、技術提案や検討支援をリードしている。

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